为什么不能直接套用B2C运营形式给B2B渠道？
B2C和B2B渠道的差异是什么？
做好B2B渠道的要害战略是什么？
B2C渠道总体上来讲，是领先于B2B的，所以，运营B2B时必定要充分地学习学习B2C渠道的运营经验，但同时也有必要要知道B2B渠道运营和B2C渠道运营其实是有很多差异点的，如果不顾差异而简略地生搬硬套，便会埋下失败的危险，所以本次B2B渠道运营的要害战略是从两者差异点比照的视角来进行切入。
那么，B2B渠道和B2C渠道运营的差异有哪些呢？我觉得至少有以下五个差异点，并给出三个应对问题的要害战略。
差异点一
B2C渠道偏理性消费，而B2B渠道上更多是理性消费。比方B2C消费者去网站上买东西时，尽管并不能触摸什物，但只要外观好、看着巨大上，就能激起他购买的愿望，因此B2C是理性消费。而B2B渠道用户就不一样，他们必定要知道究竟能取得什么价值，才有可能进行消费。
要害战略一：讲价值
针对B2B用户偏理性消费这个特色，B2B渠道的运营的榜首个要害战略就是讲价值。而这个讲价值怎样讲？有三点：
榜首，方针用户要说清楚，某渠道价值肯定不会适用于全世界的企业用户，而是针对一类用户。
比方以找钢网为例，它为了说清楚它究竟为谁效劳，究竟给谁供给价值，把整个产业链上的用户做了一个描绘，如下图业界事例所示：
首要F实际上就是指钢厂，往下流是B1，即有货的一级经销商，Z是中心商，再往下流是B2，实际上是有货的零售商，但更重要的是他有用户资源，并且承担着物流、垫资以及钢材加工效劳，终究一个是C，这个C不是消费者，而是终究用户。那在这个产业链中，找钢网究竟为谁效劳？它要打造什么形式？其实它讲的形式就是F to B2，由于它发现中心的B1跟Z，从久远的视点来讲，是能够打掉的，所以它就为终究的零售商效劳。但在初期它并不是这个形式，实际上是B1 to B2，也就是从一级经销商到终究零售商，跨过了中心商。由于当你量很少的时候，钢厂根本不睬你，然后你来搅局的话，中心一切的人都反对你，所以你要改进。
还有全球内衣网，易观在2012年帮它做商业形式咨询时，也从B1给他区分一个产业链，如上图易观事例所示，从B1原料上，到B2厂家，到B3是代理商，到B4是零售商，终究是C，这儿的C是指消费者，相似找钢网思路，初期只能打造代零形式，即从代理商到零售商形式，今后才搞所谓的厂零形式，也就是B2到B4。因此易观早在2010年已经在酝酿F2R形式，即从工厂到终究的零售商，然后在2012年才正式提出，这也是B2B渠道的商业形式相对的一个终极方针。
第二，说清楚价值建议。其实就是环绕用户痛点——多，快，好，省——说清楚价值建议，至少做到其间一个。
事例1：绿城电商要做一个收购、组材和耗材的B2B渠道，它想讲清楚的价值建议就是更廉价，所以就说能帮用户下降收购本钱的10%到15%，房地产商觉得很好，由于他一年收的收购商会费6万块，假设其一年收购额是一百万，这个渠道就帮其省了10-15万，如果是一千万，就能省100-150万，相当于添加了净利润，因此花费这6万块钱对错常值得的。
事例2：找钢网。找钢网在前期把上海作为根据地，把上海1000家一级代理商B1一切的资源放在渠道上，对B2零售商来说在这个渠道上找货就是比别人快，往常可能打电话得打一天才知道是否有需求的货，而现在在这个渠道查找后可能三分钟就能够了解到所需信息。
第三，打造标杆。说清楚价值建议后，还需做演示。酒香也怕巷子深，如果收购商用户或许供货商用户真的在渠道上得到好处了，销量添加、本钱下降或许更快捷更方便，那必定要大力宣扬，必定要打造典范，典范的力气是无穷的，必定要把有限的资源会集打造标杆上，会集优势军力打歼灭战，所以无论是淘宝，仍是全球内衣网，一开始都是这个搞法，且屡试不爽。
差异点二
B2C渠道有一个特色，就是榜首次成交简单，但复购就比较难，有促销时客户就去买，没促销时就跑到其他地方去，其客户忠实率都比较低；而B2B渠道正好相反，跨出榜首步时的难度特别大，但一旦成交后客户就不太简单搬运，然后复购率高。
差异点三
B2C渠道影响消费者购买要素更多的是渠道品牌、产品品牌和价格；而对于B2B渠道用户来讲，更重要的是信赖和认可，当用户觉得这儿是名副其实、信得过的，才干够促进相应的买卖。
要害战略二：讲信赖
怎样来讲信赖呢？这儿有三招：
榜首招，高频切入。经过高频率触摸，一回生二回熟，信赖就会逐步建立起来，这儿能够回忆前次讲战略开展路径时高频切入的办法：资讯、社群、东西和产品。
第二招，人工促成。由于B2B上买卖量大，用户面对严寒的电脑，信赖的确不太简单构建，所以当用户与人工打交道时，会觉得更名副其实，更值得信赖。举个事例，找钢网前期时90%的人跟传统钢贸公司的事务员一样，一般经过人工促成方法快速构建信赖。
第三招，个别参加。不要认为B2B只是企业与企业的行为，因此只考虑企业与企业的参加和信赖。其实每个员工也都是活生生的人，招引个别参加也有利于构建信赖。比方找钢网在初期搞过一个选美活动：钢贸小新鲜。由于他两头用户其实都是事务员，风餐露宿的大老爷们多，姑娘比较少，所以经过把比较稀缺的女人事务员集合起来举办选美竞赛，成功地招引了90%的男性事务员围观，总共才花了5万元，就取得了很好的作用。
差异点四
B2C渠道运营从进入渠道、查询、购买、支付到物流，都能够线上构成闭环；而B2B渠道则天然有O2O特点，无论是营销推行，仍是仓储加工等都是跟线下结合起来，才干构成闭环。
差异点五
在B2C渠道的运营中，影响消费者进行决议计划和评估的要素中，非常重要的是产品自身；而B2B渠道除了产品外，效劳也同样重要，乃至有时会更重要，包含售前、售中及售后一切的配套效劳。
要害战略三：练线下
而对应这两个差异点的第三个要害战略是：练线下。线下怎样练？
榜首，引流推行。经过线下会议和论坛把企业用户拉进来，进行推行出售。而会销组织起来后讲什么内容？其实就是讲价值：为谁效劳，供给什么样的价值。能够自己讲，也能够让企业用户标杆现身说法，到达更好的作用。
第二，经纪人形式。有人会问，渠道不就是要提高功率、智能匹配吗，为何还要人工？其实在B2B渠道前期，经纪人的促成形式对错常重要的。包含易观在做的商刻砖加其实也有小管家，由于B2B两头首要要人工对接后才干够到智能或全自动对接。找钢网现在他进行事务开辟的方法，就是进行建立基金，投一些其他职业，B2B是他重要的一个出资方向，那他的出资逻辑是什么呢？有三条：榜首是能不能说清楚用户是谁；第二是事务先行仍是技能先行，他注重事务先行，技能其实就是前期的辅助东西，他不看好那些前期事务上可能还没跑通，就一味地就从技能上开发和不断迭代的公司。我们还记得找钢网，100个人里90个人是事务员，技能前期只要三五个人；第三是有没有蚂蚁定单。
第三，配套效劳。要针对用户需求来挑选配套线下效劳，如训练、代运营、物流、金融、人才等等。
期望以上所讲对我们有所启发和帮助。我们能够针对一家B2B渠道去剖析他们的运营，看有没有抓主要矛盾，有没有做好了这三个要害：讲价值，建信赖，练线下。
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