平台还是服务，谁才是中国B2B的真风口

抢到了先机，不代表能就能拔得头筹，这句话用来描述我国互联网企业的开展史再适宜不过。

现在，TO C企业的如日中天众所周知，但实践上，我国互联网开展最早的不是C端电商们，而是在B端，比如诞生于1999年的阿里，4年后才成立了淘宝网，此类“B端失落，回身拥抱C端”的典型事例还有许多。

但这么多年曩昔了，起步早，发育慢的企业级效劳商场还没脱离起步阶段。无论是商场全体架构仍是生态环境，都才刚刚开端构成，很多B2B企业好像也很想和曩昔吻别，乃至还默契地立了个不成文的“我国企业效劳元年（2015）”。可以必定的是，在我国经济全体下行开展和人口盈利衰退的两层局势下，TO B——这件连阿里都没有做嗨的工作，恰恰是未来商场最大的金矿地点。

也正因如此，越来越多的创业公司和VC都将目光投向了B2B。

有了资本就不免胀大，不少B2B创业公司天真地以为，拿到出资就拥迎来了春天，但是在这个春天之后，等候他们的将是一个绵长而难熬的隆冬——继续运营好一款TO B产品，饱尝住商场的检测。

从开端自以为立于风口就能上天，到后来不断探究试错的窗口期，B2B企业渠道党和效劳派的阵营也逐步清楚开来。

C端渠道多快好省， B端渠道老大难

无论是B2C，仍是O2O，多快好省永远是最触及顾客利益的要害点，但到了B2B电商渠道就万万不可再套用C端的思想。企业用户的方针清晰，收购内容也大多是标品，例如在钢铁范畴，客户并不在乎电商渠道供给的产品品种是否多到目炫，在价格和质量标准方面也有西本新干线等职业网站作参阅，至于省？你见过呼喊“冷拉扁钢在线购满20万减1万，再送普卷8折券一张”的经销商吗？

这便是TO B的老大难地点，只靠渠道的一系列买卖功用的话，是很难留住企业客户的。

再幻想一下，客户两边依托某B2B电商渠道进行买卖，首要仍是看准了渠道供给的信息资源整合功用，而这笔买卖一旦完结了，很有或许便是买卖的两边在电商渠道上事务的完结。由于他们需求再次协作的时分，完全可以在线下联络完结买卖，假如没有其他增值效劳，硬要走线上反而成了担负。

所以说，可以把一个B2B渠道玩到风生水起的，做电商渠道，搞线上买卖真的不是仅有维度。这么说吧，假如你的渠道买卖不是数据要点，你就需求发掘的是更具有价值的数据，供给企业普遍存在需求缺口的效劳。

转型买卖效劳，重塑效劳价值 换句话说，B2B企业完全不需求打C端的流量战。TO B的特点是刻画周期比较长，很难通吃，也很难爆发性增加，想把TO B做大，就别想着把企业用户硬拉到线上，深耕更有价值的效劳范畴才是持久之道。

这就又引来了一个问题——面临企业转型的火急需求，B2B最该打造的效劳是什么？

从最庞大的视点来讲，整个我国经济现已进入“下半场”。曩昔吃惯了人口盈利，各职业开展方法粗豪些、本钱高一点，都觉得无伤大雅。尤其是修建业这个国民经济的支柱，阅历了这么多年的增量商场，在收购形式上竟然仍是20年前的老路子。

为了呼应下国家方针，这些企业也开端连续接入OA、HR等体系，表格一拉，插个折线柱形图，看起来很唬人，就自以为加入了大数据的玩家沙龙：

而实践上，在这个门口遛鸟老大爷都能和你聊上几句信息化、人工智能的时代，修建建材职业的公司数据简直满是这样的：

没任何夸大，清一色Excel表格，并且格局都还不一样，能用07版的office的现已很不错了，要知道竟然还有企业在用2000、2003年版别的Excel。然后呢，这张表存在小刘的台式机里，那张表存在小王的笔记本里，第三张表存在小孙那，后来小孙上一年调职了，换小赵来管这个事，之前的表格再去哪找？不知道，丢了就丢了吧……

当存量商场到来，企业假如仍然将很多的时刻糟蹋在报表、格局等文员的根本职能上，这不只将专业人才的精力涣散在非中心事务上，一起也是对本钱管控中心事务的腐蚀。功率出现问题便是人力本钱的额定开销，小公司为小问题买单，大公司就要为低效付出昂扬的额定本钱。

所以，买卖当然很重要，但下个B2B职业的风口，首要会集在买卖支撑和履约管控效劳上。

ERP及企业信息化是大多数修建企业改动上述窘境所做出尽力的一部分，这种形式极大改动了企业内部管控及文档操控的功率，但这些只是限制在企业内部管控的信息化现已显着落后于当时信息互联互通的要求。就此问题，笔者与姑苏攻城快车网创始人陈总沟通，他以为有必要以项目管控为中心，树立分包、预算与方案的买卖前置条件，再经过全面复刻线下实践买卖过程，一起供给专业支撑效劳，一起完成企业各组织部门全流程管控的节点操控与职业里企业间的信息互联，才干完全打通可继续的TO B买卖链。这种根据职业特性的专业化效劳，未来也会延伸到更多范畴，构成工业链的生态效劳，这些都是电商渠道暂时无法做到的。

越往TO B范畴深耕，就越会发现，互联网作为一个东西，存在的价值是发掘不尽的，但假如企业只把自己做成一个玩家，这就很简单被职业筛选。我国的TO B商场仍然是一个巨大的商业价值和事务价值凹地，选渠道仍是看效劳，谁在试错中成为垫脚石，谁又站在伟人的膀子上日新月异，笔者信任，到了2020年，这个问题就会逐步明晰。

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