3W私域客户,创造GMV超1000万,小罐茶做对了什么?丨私域实战分享

原叶茶行业如何做私域,实现私域高效增长与转化?

3W私域客户,创造GMV超1000万,小罐茶做对了什么?丨私域实战分享

2024年如何做私域?实现盈利、赚钱,成为很多企业2024私域运营的目标、重点!

那么,企业应如何做私域,才能实现私域GMV新增长呢?

小裂变与小罐茶达成全案代运营合作后,通过高效引流公域流量,开展精细化私域客户运营,在仅有3万+私域客户的情况下,私域GMV超1000万,实现通过私域运营为企业带来GMV新增长。

小裂变全案代运营团队,是如何帮助小罐茶实现高效导流私域,实现私域客户高转化、强复购的呢?接下来,我们给大家分享详细的私域运营策略及运营玩法。

3W私域客户,创造GMV超1000万,小罐茶做对了什么?丨私域实战分享

小罐茶创立于2014年,是互联网思维、体验经济下应运而生的一家现代茶商。小罐茶用创新理念,以极具创造性的手法整合中国茶行业优势资源,联合六大茶类的八位制茶大师,坚持原产地原料、坚持大师工艺、大师监制,独创小罐保鲜技术,共同打造大师级的中国茶,以创新工艺,为中国好茶立标准;以创新产品,为中国高端茶树标杆。

顺应时代变革,以满足现代人的生活需求为核心,坚持唯一等级和唯一价格,为中国茶做减法,还原茶叶真相,彻底解决茶叶消费买、喝、送的三大需求痛点,让茶真正回归生活,美化生活。

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小罐茶产品定位为高端自饮和礼品场景,消费者一经养成饮茶的习惯,复购需求强烈,可以带来持续的复购、转化,天然符合私域运营的发力点

品牌通过建立自己的私域渠道,可接触消费者,建立信任,然后通过复购来提升利润。因此,2022 年,小罐茶开始入局、发力私域。

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目前,我国原叶茶的市场仍以线下销售为主,对于茶饮产品,消费者还未形成较强的品牌效应,存在着有品类无品牌的问题。

将公域客户导流至私域,通过私域运营可强化客户对品牌的认知,沉淀一批品牌自有客户资产,为后续的客户转化、复购做准备。为此,小罐茶通过包裹卡、AI外呼、微信公众号、小程序商城等多平台将公域流量导入私域。

1)包裹卡:沉淀全域精准客户

对于电商平台已购客户,通过包裹卡的形式引导客户添加企业微信号,引流率可达18%

小罐茶包裹卡采用小罐外形设计,并结合品牌logo展示进行品牌传递。“24小时内领取有效”,制造紧迫感,提醒用户拿到卡片后尽快扫码领取福利。“665元宠粉礼包”、“0-1专业茶学知识”,两大权益福利,进一步刺激用户扫码。

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2)AI外呼:主动+被动添加配合,筛选目标用户

在春节、618、双11等营销节点,小罐茶会以节日福利放送的形式,给客户发起AI外呼,告知用户有什么福利,如何领取。通过福利“钩子”吸引用户通过添加申请,或主动扫码添加企业微信号,外呼引流率可达35%。 目前,小罐茶主要通过手机号主动添加和短链引流被动添加两种方式,吸引具有购买意向的客户主动/被动添加企业微信号。

①手机号主动添加

员工主动发起添加申请,客户将在微信内收到邀请通知,点击通知即可通过好友添加申请,添加为好友。

②短链引流被动添加

客户查看信息,点击链接后,跳转至微信,扫码即可添加企业微信号。

3)公众号:基于用户场景,设计导流利益点

新关注或已关注微信公众号的客户,多为对小罐茶有一定品牌认知或具有购买意向的客户,如何将这些客户导入私域,带来客户转化、复购呢?小罐茶主要从给到福利、满足客户需求两个方向出发。

①首关欢迎语+二次推送,导流效率高达30%

小罐茶公众号新关注欢迎语,采用“首关欢迎语+二次推送”的形式进行推送,向客户介绍添加福利官“小罐君”可获得的福利及小罐君添加入口。

单独推送“小罐君-企业采购”微信号海报,客户可按需添加。

②新客首单+企业集采/大客定制,满足不同客户群体需求

小罐茶的客户需求主要可以分为个人自饮/送礼和企业采购/定制,因此,公众号新关注欢迎语针对两类人群需求进行了对应设置。

针对个人客户,新客可添加企业微信号享受首单福利价,如客户有企业采购或定制需求,可点击进入对应页面进行采购/定制。

通过为不同需求的客户快速匹配对应服务,提升客户好感度,吸引客户添加企业微信号。

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4)广告加粉:聚集潜在兴趣客户,助力转化

小罐茶每年都会在线上线下投放大量的广告,如机场、高铁站等户外传统媒体、抖音、朋友圈、搜一搜等线上投流,吸引潜在兴趣客户。

如何将广告效益最大化,吸引更多客户进入私域,带来更高私域转化呢?

为此,我们对小罐茶广告的转化链路进行了优化,更好地配合企业微信触达,优化后ROI提升了50%

专门客服号承接:使用专门的小罐君客服号承接投放流量,并重点关注投放账号的客户咨询,进行1v1私聊回复。

简化赠品核销:使用赠品券营销功能简化核销路径,提升转化效率。

优化活动落地页:针对活动投放人群及赠品,选引流产品、高转化单品及新茶等品,突出下单赠等利益点,提升访问-支付转化率。

标签化推送:根据客户下单情况,定期进行1v1触达引导客户首单转化及复购。

5)小程序商城:多触点引流,兜底商城流量

进入小程序商城的客户多为意向购买或已购客户,为留住这批客户,小罐茶在商城首页、会员中心、活动二级页等多触点进行了导流设置,新客引流率可达10%-15%

3W私域客户,创造GMV超1000万,小罐茶做对了什么?丨私域实战分享
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1)用户分层运营

根据用户生命周期、用户特征标签制定分类营销规划,实现用户精细化运营,在提升转化效果的同时拉升用户的LTV。

比如,根据客户的产品喜好,购买用途、消费金额等客户信息,建立起对应的客户标签,并开展针对性客户分层运营。

①根据客户喜好,分为乌龙茶、白茶、绿茶等。

  • 针对不同的产品喜好推送不同的产品,平价产品线的,选择社群、朋友圈这些方式去触达转化,高价产品线的选择私聊转化,更注重用户服务感受。
  • 每月选取一款产品进行内容输出,比如针对彩多泡的茉莉花茶人群,通过内容让用户明白彩多泡的茉莉花茶与银多泡茉莉花茶是否有区别,区别在哪,获得用户认可,提升用户生命价值

②根据购买用途,分为自饮和送礼。

  • 针对自饮人群,每月跟踪下单情况,估算产品消耗时间,在复购前进行触达,私聊喝茶情况,结合产品喜好推荐产品
  • 送礼需求的客户不用做过多运营,在节日前期进行询问需求,以及告知活动即可。

③根据消费金额,分为重要价值客户、重要发展客户、一般价值客户、一般发展客户。

  • 重要价值客户:自动升级VIP服务,按照VIP标准,及时响应,做好服务,针对性介绍合适的产品
  • 重要发展客户:了解客户需求,提供个性化服务和多种产品选择,避免消耗客户时间的活动。
  • 一般价值客户:引导参与低价引流活动,为活动裂变、引流的启动用户做好客户口碑分享。
  • 一般发展客户:主做社群活跃互动活动,激活这部分客户,使其转化为活跃客户

2)社群分层运营

结合用户生命周期及用户价值,设计不同类型的主题社群,通过主题社群的内容及活动高效运维用户,提高运营人效,增加用户品牌粘性,提升转化效果。

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小罐茶围绕产品、内容、服务、活动来搭建私域社群运营,通过分层社群运营,实现私域社群有门槛、有互动、有圈层、有转化

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3)标签打通,开展精细化客户运营

小罐茶通过会员中台,将多平台用户画像、会员体系及积分体系,实现同步打通。

多平台的打通,小罐茶私域建立起全面、统一的客户标签体系,根据客户标签开展差异、精细化客户运营。

3W私域客户,创造GMV超1000万,小罐茶做对了什么?丨私域实战分享
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1)建立品牌IP,搭建起品牌与客户沟通的桥梁

通过建立品牌IP,可拉近品牌与客户之间的距离,更有温度地连接客户。小罐茶的主要分为个人客户和企业客户,因此,针对性地建立起,“福利官+大客经理”两大主要人设,为不同群体客户提供针对性地服务,满足不同客户消费需求

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2)多平台联动,构建客户福利宠粉阵地

为进一步向客户传递私域的“福利”属性,小罐茶社群与小程序商城联动,定期在社群内分享积分兑换、优惠兑换等商城会员专属福利活动,提醒社群内会员客户参与兑换。同时,吸引更多客户加入商城会员,领取福利。

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3)私域造节会员日:强化私域福利价值

利用私域触达便捷、用户高粘性的优势,私域造节与天猫、京东差异化打法,培养客户每周三回站的习惯及专享福利心智。

小罐茶打造了每周三专属会员日,会员日客户可享受限时特惠、加赠礼遇、积分回馈等专属福利,通过持续为私域客户提供专属福利,增强客户对品牌的忠诚度,将客户持续留在私域内。

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4)日常栏目运营:增强品牌粘性

为提升群客户活跃度,加强客户与品牌之间的黏性,小罐茶私域社群内会定期发起签到提醒、茶叶知识测试、分享等趣味互动,同时结合产品种草和福利营销活动,带动小程序销售转化。

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比如,在小罐茶会员群中,小罐君每日定时发布茶知识、互动话题、福利茶品等内容,尤其是互动话题模块,包含饮茶知识测试题、含茶字的语句接龙、节日礼物讨论会、画图猜茶、与小罐茶的故事等小游戏,带动用户参与讨论,形成和谐同好的社群氛围,营造除家里、办公室之外的第三空间,是如同与老友在公园散步闲聊,在茶室细细品茶的“茶圈”。

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1)商城首页模块搭建

客户进入商城后不知道怎么选产品?为提升客户购买体验,减少决策成本,我们对小罐茶商城的货架铺品逻辑进行了优化。

商城内商品按照产品系列、使用场景、茶叶分类进行分类,客户可根据自身需求进行选择,比如需选购自饮茶叶,可点击“自饮多泡”模块,即可根据自饮喜好选择对应种类的茶叶。

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2)搭建场景-制造需求-满足需求

作为礼品类目的小罐茶,客户购买频次不高,但产品线更加丰富后,有了更多的消费场景,可进一步提升客户消费频次。

为此,在小罐茶根据客户需求搭建起送礼、商务、待客、自饮等多场景,满足客户的不同需求,刺激客户下单。

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3)多营销玩法组合,打造爆品抢购

小罐茶围绕社群客户需求,选取热门爆款产品,并结合优惠券、限时返场、社群秒杀、拼团等多种营销玩法,带动社群气氛,快速吸引客户下单。

同时,还采用不同系列茶叶产品组合、茶叶与茶具产品进行组合,通过组品有效提升客单价,提升群销售转化。

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以上就是小罐茶的私域运营打法分享。​

本文由小裂变投稿,运营狗专栏作者。如若转载,请注明出处:https://www.zcly.cn/123468.html

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上一篇 2024年1月25日 10:26
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