有针对性的学员高效沟通术
导读：高效的沟通一定是有针对性的沟通，高效的沟通要求我们需要深入了解沟通学员的需求，与学员沟通的过程以及与学员沟通的具体内容，并且根据不同需求的学员，调整不同阶段的沟通过程以及不同类别的沟通内容。
一、针对学员的沟通流程
1.1事前准备
接到资源后提前准备好沟通信息、发送方法、内容、以及发送方式
事前需要准备的内容：
- 设定沟通目标
我们在与学员沟通之前，我们心里一定要有一个目标，自己希望通过这次沟通达到怎样的一个效果
- 制定沟通计划
有了目标一定要有一个完整的沟通计划，怎么与学员沟通，什么样的学员用什么样的方式沟通，先说什么，后说什么，逻辑明确。
- 预测可能异议
提前预测与学员沟通过程中可能遇到的异议和争执，然后提前准备好对应的有效处理措施以及话术，避免棘手问题手忙脚乱
- 分析沟通情况
对学员情况进行有效分析，明确学员选择学校优劣势，设定一个学员更易接受的合理目标，最终于学员的目标达成共识
1.2确认需求
确认学员的需求，明确学员对于学校的要求、学习时长、学习内容、学费
- 有效提问
要了解学员的需求，了解学员的目标以及目的未来规划，就必须通过有效提问来达到，提问是非常重要的一种沟通行为
1.1提问方式对比
开放式问题
好处：收集学员信息全面，能得到更多的反馈信息，有利于帮助分析学员是否真正理解你的意思，已达到更好成交
坏处：浪费时间，转化周期长，谈话内容容易跑偏，谈话过程中问了很多开放式问题，无形中话题跑偏
封闭式问题
好处：封闭式问题可以利用封闭式的问题优势节约很多沟通时间，更容易控制谈话的气氛
坏处：不利于收集学员信息，知识确认信息，是不是，认不认可，比较死板
- 积极聆听
要设身处地的去听，用心和脑去分析，为的是理解对方的意思，，如果没有真正理解对方的意思，也就无法更好的转化学员
- 及时确认
当没有听清楚，没有理解学员意思以及有后续沟通思路时，要及时提出，一定要完全理解对方所表达的意思以及目标，做到有效沟通
1.3阐述观点
确定学员需求后以怎样的逻辑引导学员，以及表达阐述自己的信息
FAB原则清晰阐述（就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。）
介绍属性
F指属性或者功效，即自己的学校有哪些特点与属性
体现优势
A是优点和优势，即自己与竞争对手课程有何不同，学校有什么差异
突出利益
B是学员利益与价值，这一有点所带给学员的利益（如学费，就业，创业等一条龙服务）
1.4处理异议
沟通中学员有问题即是未达成共识，未到校亦是，应该如何处理
1.5达成共识
任何一个共识并不是工作的的结束而是沟通的结束，工作的开始邀约到校并转化
达成共识后沟通要点
表示感谢
善于发现别人的支持，并表示感谢，对别人的选择表示感谢，与同事与合作伙伴分享工作成果以及转化心得，共同成长
真诚赞美
积极转化内外部的正面反馈意见，对合作的同事给与真诚的赞美
共同庆祝
有条件的情况下可以邀请对方共同庆祝（学员，同事），已加深合作情谊。为以后工作时间内打下坚实基础
1.6成交
在到校成交之后，要努力保证按照协议合同去实施，并转化，为邀约老带新做准备，以及二次转化
二、针对学员风格
1.学员风格分类
我们常说的见什么人要说什么话，这就需要和不同的人有一个很好地沟通技巧，这个技巧就是与不同人际风格人的沟通技巧，大致可以分为以下四类
1.1表达型
这类人感情外露，做事非常果断、直接、热情、有幽默感，动作非常多
沟通技巧：表达型人格的人性格比较外向，直率友好有热情，喜欢生动活泼，抑扬顿挫的语调，往往令人信服，配合有说服力的物品，有说服力的语言能更好的的转化
- 声音要洪亮
在和表达性人沟通的时候，我们的声音一定要相对的洪亮
- 动作要配合
要有一些动作和手势，如果我们很死板，其热情很快会消失
- 从宏观角度
在于表达型学员沟通的过程中，我们要多从宏观的角度去说
- 多注重细节
成交学员后，最好给到一个具体的安排表并且不时提醒
1.2分析型
在决策过程中果断性非常弱，感情流露少，说话比较啰嗦
1.3支配型
感情不外露，做事非常果断，总喜欢指挥、命令
1.4和蔼型
感情流露多，喜怒哀乐都表达出来，总是和蔼的看你慢慢表达
三、沟通内容
- 沟通视窗
- 沟通视窗的运用技巧
微信扫一扫 
支付宝扫一扫 
