K12在线教育公司如何打造自己的分销体系

分销是一门艺术,艺术需要去实践,做的多了就熟了。

一、在线教育公司为什么要做分销?

在线教育公司目前的现状是流量成本越来越贵,尤其是投放的成本越来越贵,任务宝裂变不仅精准度不高还转化难,社群裂变容易被截流,目前越来越多的教育公司开始做精细化运营,除正常投放和裂变外,开始倚重转介绍体系、尝试宝妈分销和进行内容裂变(拼团、1元解锁和拼团免费拿等)。宝妈分销相对来说获客成本低且数据精准,不失为目前精细化运营的一种增长方法。

最近我也看到不少公司开始尝试搭建自己的分销体系,包括核桃编程、小码王、美术宝、爱课、咕比美术、有道少儿、掌门小狸、伴鱼少儿英语等。

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为什么上面几家开始做分销?有以下几点:

1、公司产品处于发展期,在市场上有了一定的规模

2、公司经过一段时间社交推课平台的合作,积攒了大量的渠道推手,正好渠道效果下滑

3、投放成本在大厂的竞争下越来越高,精细化运营中分销是不错的选择

二、哪些公司适合做分销?

分销不是说很好做的,很多公司先后都做过分销,但没有多少能够成功。做分销真的要考虑很多因素,我个人认为要考虑以下几点:

1、公司业务定位的年龄阶段

个人认为低幼(0-7)在线教育公司最适合做分销,K12(5-12岁)在线教育公司次之,初高中基本不太合适大规模做分销,建议重视转介绍即可。

2、自己的流量池是不是具有一定规模?

个人认为小型创业公司不建议做分销,流量池规模还不大,宝妈分销的种子用户不够,基本上很难启动。如果公司已经处于发展期,有了不少自己的忠实用户,可以发起的宝妈分销的种子用户基础是足够的,还可以去尝试。

3、产品在市面上是否有品牌,得到了很多用户的认可和口碑

产品如果在市面上已经拥有了一定的品牌和良好的口碑,在用户有一定的规模后,分销的条件基本成熟,这会助推宝妈分销的效率。如果没有品牌且口碑较差,很难让宝妈推广产品。

4、公司其它业务不影响分销业务

公司已经有了主流的增长方式,而且效果不错,做分销的话可能会影响自己的主流增长方式,这时候不建议做分销。比如18年开始,跟社交推课平台合作获课成了很多公司的一个主要增长方式,社交推课平台的推手众多流量也很大,长时间内可以通过平台获客,这时就最后不要做分销,因为两者基本上是互相冲突的,很难平衡两方利益,这也是为什么不少公司做分销失败的因素。

建议等从这些渠道合作很长时间后,获取了很多客户就可以开始做分销了,这也是目前不少在线教育公司开始做分销的原因。

三、如何搭建自己的分销体系

1、搭建分销体系要做哪些准备?

(1)运营人员的准备

建议招募一个具有分销达人运营的专业人士操盘,一般出自教育行业做过分销的,还有就是社交电商平台出来的。如果依靠自己公司运营搞,建议多多研究竞争对手是怎么做的?同行业的教育公司是怎么做的?按照葫芦画瓢,优化成自己的。

对于团队搭建,初期建议操盘手为主,带1-2个人来做,搭配社群运营伙伴,关于技术、文案和设计可以协调整个项目部门。 

(2)宝妈分销达人来源盘点

公众号、APP或者微信群和个人号各有哪些可以利用?规模有多少?预计可以招募多少?公司其它项目是否可以支持? 

(3)分销系统的准备

A:自建系统还是选择市面上比较成熟的? 

自建系统需要技术开发,开发周期预计一周以上(根据分销系统的简易程度),需要花费人力。好处是有些特殊的需求可以满足,比如详细的推广数据后台,推广达人可以看到招募多少学员,有多少人试听,有多少人转化;比如根据不同退费期进行佣金发放;比如用户购买后可以直接进入招生系统分配老师,老师可以实时跟踪自己的数据。 

拿火花思维举例:

火花思维的数据记录更详细,可以让合伙人根据用户状态去跟踪自己的客户,除此之外还能生成个性化的海报。 

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B:选择市面上比较成熟的,比如有赞,零一裂变

先来分析一下有赞,有赞可以实现商品售卖,商品分销,分销的系统可以实现推广人招募、推广人生成海报和推广链接、推广人售卖数据、推广人佣金到账和佣金提现,基本上可以满足分销的基本诉求。市面上的社交推课平台都是依靠有赞,教育公司也不少,不过基本上都是自建体系。

不足之处是系统已经成型难以实现给个性化需求。比如用户购买之后如何对接老师(电话联系还方便,加老师微信需要辅助手段,目前推课平台是利用手段在公众号弹出兑换码);佣金的设定需要按有赞的系统进行打款;难以实现线索的更加详细化。

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有赞的分销达人的后台

 

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有赞的系统设置

 

零一裂变比较适合做简单的分销活动,尤其是分销裂变,有如下的好处,比如佣金可以及时到账,学员可以及时添加老师或者进群,可以设置海报等。但好像分销达人的后台数据记录没有有赞好,分销达人的后台数据没有有赞的记录详细。 

C:是搭载小程序还是依托于公众号?

教育公司做分销,要考虑是要做分销小程序吗?宝宝玩英语现在的分销是依托于小程序。但是目前大多公司是依托于微信公众号且有专属公众号,将分享系统放到公众号菜单栏。 

综上所述,对于分销系统,我个人建议如果公司做系统比较麻烦,可以尝试先使用有赞,有赞相对来说适合进行中度的分销。当然也可以使用零一裂变这类公司做一些简单的分销裂变活动。如果公司打算认真做一下分销且具有技术开发能力,建议直接做系统,自建的系统可以满足个性化的诉求。

(4)分销达人推广制度的准备

A:定推广人制度这块,包括以下几个方面:

A:推手管理手册,主要阐述整体的推手管理

B:社群管理制度,主要涉及社群怎么管,如何运营

C:达人培训制度,主要涉及新手培训,上岗培训,岗中培训,另外主要培训:项目产品介绍、推广政策、分销平台介绍等 

B:定达人分销策略,包括以下几个方面:

A:佣金政策:体验课和大课

B:分销红线:涉及乱价、返现、过度承诺等

C:分销产品政策

D:推手福利政策

E:推手考核政策

F:锁粉政策 

(5)具体物料的准备

A:分销流程准备

分销流程的准备主要是输出系统操作流程,用户对于分销达人的培训。 

B:分销素材的准备

包括:公司课程的介绍;推广课程的朋友圈和微信群素材;课程的落地页与海报;推广人招募海报和文章等 

C:培训内容的准备

主要是用于社群内推手的培训,以更好的给达人讲解的更明白来驱动达人。

(6)分销类型的选择

分销类型包含全员分销和推广人分销。全员分销的意思是都可以分销,推广人分销是专门招募推广人进行精细化的管理分销。

全员分销适合规模比较大的机构,通过分销活动来激发用户分销,例如斑马英语之前的9.9元分销。

推广人分销适合有精力有团队来专门化做的机构,通过完善的制度来驱动宝妈做分销。例如目前美术宝的美育妈妈。

具体选择哪一个?要看公司目前的业务发展情况。

2、如何驱动宝妈做分销?

(1)合理的佣金机制

驱动宝妈做分销的第一要素就是佣金,毕竟利益是第一位的,佣金该怎么设置?需要看自家课程的包装,整体的利润空间和行业内容的水平。

据我观察行业内容的水平,体验课的佣金设置一般是30-100%不等,体验课如果设置的比较低,一般是因为可能有教具硬成本太大,体验课佣金设置的高,是考虑到毕竟体验课是为了引流,佣金高更吸引推广人;大课的佣金要考虑因素比较多,主要有两大利润空间和课程模式。直播课一般10%左右;AI课和录播课一般是20%-30%之间,因为本身制作成本比较低。

(2)适当的激励措施

宝妈分销随着时间的推移,往往会出现下滑现象,为了促进宝妈更好的分销,往往会设置一些短时间的激励措施,激励措施有两个方面:

A:分销达人端的激励

针对分销达人端可以设置一些奖金和实物激励。常见的几种机制:

出单奖励:出单即可领取N元红包;出单即可领取XX实物

出单抽奖或瓜分红包:出单即可参与大转盘抽奖

出单阶梯奖励:推广1单可以兑换XX奖励,推广2单可以兑换XX奖励,推广3单可以推广XX奖励

阶段性激励:重要节点、阅读推广激励,业绩阶梯奖励,排名奖或黑马奖等

新人出单奖:一般是激活新人

等级提升:直升,满多少业绩升级

比如说阶梯性的激励措施具体我们来看一下案例:

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B:用户端的激励 

为了让分销达人多多出单,除了要进行推手端的激励,也要针对用户端进行激励,让产品更好推,具体方法如下:

限时秒杀:正常售价9.9元,6.1儿童节6.1元秒杀(节点特价)

多人团购:正常手机9.9元,现在3人团购6.66元

限时送礼:仅限3天,通过推广人购买可以获得1本绘本

课程激励:完课奖励,打卡送礼,打卡返现

满赠:满1单,每人赠送1个错题本 

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(3)完善的升级制度

为了更好的激励宝妈更大动力和持续性的推广公司产品,很多公司往往会设置等级制度,通过等级制度来对分销达人进行激励和留存,以持续性的推广本公司的产品。

等级机制玩的比较好的是社交电商,社交电商一般是三级机制,比如说大V点有普通会员,孔雀妈妈和凤凰妈妈,不同等级的佣金和奖励都会不一样,让妈妈们不断的升级打怪。

在线教育公司一般设置两个等级,以火花思维为例,普通推广妈妈火花直播课60课时6280元分销佣金N00元/单而团长佣金N00元+200元/单且会有二级分佣。当然也有机构为了促活新人,以实习的名义进行等级提升。

 (4)到位的推广支持

A:完善的分销系统

完善的分销系统可以让分销人更舒心,能有动力帮您做分销,完善的分销系统主要包含以下几个方面

能生成个性化的海报

佣金顺利提现和即时到账

提现流程方便,尽量不使用银行卡

能详细记录学员数据

能邀请下级等。

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B:物料素材的提供

物料素材至关重要,尤其是能够提供让推广人推广方便的素材,这里的素材包括社群素材和朋友圈素材,素材提供的要点:

一是素材要多样化且有变化性,素材要有图片、文案和小视频,并且不间断提供有新的素材

二是视频更有穿透力,素材提供要更多展示视频,尤其是用户见证的学员视频

三是素材提供要贴合宝妈口吻,避免绝对的官方化,文案能够以妈妈的口吻来做

四是素材提供的文案要简短,无论是朋友圈文案还是社群文案

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另外如果能发送宝妈来提供素材就更好了,可以适当利用一些奖励来收集一些用户做的文案,毕竟她们代表着用户。比如招募体验官,免费体验课程和教具,但是义务是提供孩子上课的素材和编写文案。

C:运营人员尽心的服务

运营人员尽心的服务会让宝妈更愿意推广,这就需要运营人员及时解答用户问题,及时帮助用户解决问题,及时提供推广的素材等 

D:完善的培训

培训不仅新手要培训,日常也要进行岗中培训

培训不仅要有产品的培训(尤其是新品的宣讲),而且要有销售技巧的培训     

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(5)产品的优化升级

产品的优化升级不仅是可以提升用户的认可,还能提升分销达人推广的信心,在产品的优化升级方面要提升课程的效果,尤其是体验课的外化效果对于招生非常重要,效果外化不仅是包装的数据化,还有是能够通过作业,用户视频来展示课程效果。

3、分销要特别注意什么?

(1)切记不要触及2级以上的分销

我们都知道国家政策,严打传销,2级以上的分销等级容易被定义为传销,遭微信的封杀,建议最多2级并不要过于明显,正如火花使用了普通和团长。 

(2)分销切记对于分销达人的佣金发放要利索

很多教育公司因为公司制度流程,打款速度非常慢,很多都会拖1到2个月,这样会打击推广人的信心,推广人会印日佣金发放问题不断反馈,不好好推广。既然公司决定要做分销了,一定要以最快速的打款,增强推广人推广的动力。

(3)关于佣金扣税的问题

佣金扣税的问题我在很多推手群里都看到过反馈,对扣税普遍的不满,对于扣税问题,我个人建议尽量不扣税,如果一定要扣税,建议少扣或者提前说明扣税的问题,尽量不要等到扣税过后再说,要不然推手会炸群,严重影响推手动力。

(4)关于推广红线的问题

据我观察,每一家对于分销达人管理,都比较重视推广红线,因为推广红线会限制一些不良的行为,比如:乱价、刷单、过度承诺和抢单行为,这些行为会破坏分销人气氛,严重影响分销任务人的推广动力 

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 核桃编程的分销红线

(5)不打无准备之仗

是否准备的充分会决定分销的效果,这是我做几年分销得到的教训,有的人可能会说快速上线再迭代升级,我个人认为是不对的,因为一而再再而衰三而竭,如果我上面说的准备都还没准备好,我建议先不要做,等等再做,如果真的做了,可能结果会很惨淡,举个例子吧,如果你的系统都不完善,绑定关系都是错乱,学员数据都做不好记录,或者说分销海报还不能使用,基本上分销效果不会好而且对于口碑影响也不好。

(6)分销的进入门槛问题

我们都知道著名的二八理论,20%的用户贡献了80%的收入,分销也是一样,20%的分销人贡献了80%的流水。分销门槛影响分销的效果,有无门槛可能决定着分销的好坏。我这里简单分析一下:

无门槛的好处是可以大面积的招募更多的分销人,规模会比较大,这样短期内销量会比较大。

无门槛的坏处是所有人都可以做分销,如果精细化运营的化,运营的压力方面就会上升,由于管理幅度较大,运营人员服务就会不到位,也有可能为考虑大多数人的意见而忽视20%的效果。所以没有门槛制的全员分销,一定要有足够的人力去运营,

有门槛虽说可能招募的分销人没那么多,但是我们可以集中优势资源和精力激发宝妈KOL的动力,不断激发他们的能量,产生大于80%的效果。

另外以我观察,目前大部分的机构都采用了门槛制,对于分销达人要求一定的资格,比如有100人的宝妈群,有1000的微信好友,有没有社交推课平台经历,做过多少业绩等。

除了门槛制,我建议可以针对全体学员去做针对性的转介绍,两种结合来做,各自发挥各自的优势。 

四、结语

做分销远比你想象难的多,是一个很大的体系,类似于公司对员工的管理,对于分销人的管理是一门艺术,艺术需要去实践,做的多了就熟了。愿大家都可以通过分销进行规模获客!

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