京东：不懂运营就做不了企业采购

对企业来说，最重要的两件事就是“买”和“卖”，“买”无疑是企业采购了。

工业和信息化部赛迪研究院、中国国际电子商务中心研究院发布的《中国企业电商化采购发展报告（2018）》（以下简称《报告》）显示，2018年我国企业电商化采购市场规模约为3600亿元，同比增速高达80%。预计未来几年，我国企业电商化采购交易规模还将进一步扩大，到“十三五”末有望超过万亿元人民币，企业级采购市场目前仍是一片蓝海。

据了解，自2014年起，京东也在不断加码企业采购市场。京东企业业务主要为企业客户提供一站式采购及服务，用高效低成本的采购解决方案，满足企业办公用品、员工福利、市场活动、等多场景采购需求。

▋市场占有率达51.2%，服务超700万家客户

《报告》数据显示，在2018年中国企业电商化采购市场中京东企业购占据51.2%，是市场占有率最高的企业采购平台。

此外，根据官方资料，截止2018年底，京东企业购已与全国90%的铁路局达成合作，与中国500强中的378家企业达成合作，与三桶油、三大运营商达成合作，拥有超过700万家小微企业客户，5000家大型集团企业客户，此外，中央及省级政府搭建的政府采购电子商城已全部与京东企业购合作。

6年时间，京东企业购是如何做到占据企业采购市场半壁江山的？

对京东企业业务来说，面向大型客户、中型客户、小型客户是三套不同的商业模式，京东集团副总裁、企业业务负责人宋春正表示，“根据大、中、小的客户类型设置对应BU（部门），三个BU采用三种不同的商业模式。这也是为什么小规模平台很难做到全量客户的覆盖，他最终只能做大型客户中间的一个细分行业类客户。”

京东集团大客户部副总经理李靖指出，现在京东企业购聚焦的行业有十几个，虽然从采购逻辑上来说行业间的要求都不同，但在流程上和管理上很多东西是相通的，类似预算的编写、商品的需求、后台财务要求、售后服务等80%都是相同的。

“京东企业业务把相同的东西通过组件化的方式做成类似于积木，对每个行业客户只要把80%的组件拿出来，然后通过我们的合作伙伴一起把个性化的20%做出来，不是每个行业要全新开发一套东西出来。”以电子发票为例，普通电子发票在政府金融领域已经用得很多了，与基于区块链防伪技术的增值税发票相比，他们后台逻辑有80%都是一样的，只有20%的不同。

据介绍，通过京东服务的企业，理论上平均采购效率提升率大于50%。以“铁老大”为例，上海、昆明等铁路局与京东企业购合作后，京东为其提供采集和监控商品价格信息等服务，相较于传统采购渠道节支率达到15%；而从下单到货物运抵的时间也从平均8天缩短为3天，有效降低了仓储成本，提高了资金周转率，综合节支率较合作前提升17.6%。

▋2019年，京东企业业务如何做？

基于对行业的理解，京东企业业务在2019年的战略规划将从五个方面展开：

一是入口建设。主要针对大客户，提供系统入口解决方案，通过京东集团的技术实力，打造包含办公、福利、营销等在内的企业通用采购入口、企业生产经营采购入口和政府采购入口，帮企业管理做减法，降低管理成本和直接采购成本。

宋春正表示：“企业是一个组织，通过各个系统来实现对外连接，京东企业购会聚焦采购主航道，所有与采购有关的、有采购需求的入口都会有对应的解决方案。”

二是运营升维。京东企业购提到的运营升维是指把运营能力单独拿出来进行数字化打造和包装。企业级市场的运营包括商品、系统、财务、营收、供应链等多方面，宋春正认为，没有运营能力做不了企业采购，运营能力是企业采购市场的必要条件。

三是开放协同，强调京东企业服务不只做“自营”。为什么现在企业市场都在强调生态的重要性，强调开放协同？由于场景的多维度变化和需求的复杂性，企业需要协同上下游服务商，借助生态伙伴的力量提供更高效的服务。

对于京东企业业务来说，强调开放协同亦能弱化大众对“京东企业服务只做自营”的固化思维，以开放的心态聚集更多的合作伙伴，更好地赋能客户。

四是加码数字化工业品。京东企业购将继续以工业品为入口，从技术、商业模式等方面进行创新，实现产业链上下游数字化的无缝连接，覆盖全产业链。

据悉，京东企业购2017年开始启动工业品业务，官方透露2018年一级品类上线到现在处于盈利状态。因为工业品最大的痛点是长尾商品太多，线下交易和履约导致工业品采购成本增加，京东工业品的模式是利用数据把上到供应商下到合作伙伴的全链条打通，实现长尾产品的一站式供应，再依靠社会化的合作伙伴提供日后服务和履约，从而实现在商品、合作伙伴、平台建设上的协调。

五是全量企业覆盖，挖掘企业市场价值洼地——中型客户。“中型客户是企业客户的市场洼地，中型客户的需求既个性化但是体量又不足以让一个专门的组织来对接，因此很多中型企业的差异化需求都没有得到满足，2019年，我们将创新模式服务中型企业”，宋春正解释道。

据悉， 京东企业业务将针对中型客户的推出会员制商城，其模式类似Costco等海外较成熟的会员制批发卖场，为其会员企业用户提供专属的高性价比的物资采购服务，该模式在国内尚无类似对标产品。这也是今年京东完成全量企业覆盖的重要一步。

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