教培机构做好私域的3个关键核心,你学废了吗?

2023年公务员国考报名人数超过250万人,比2022年增长了25%,报名人数、参考人数均达十年之最。

随着考公考研的人数激增,相关的培训机构也迎来新的机遇,同时也存在很多痛点:

获客问题一直是教培行业的大问题,成本高,转化低;

用户决策链路长,需要长时间沟通才能转化;

沟通监管困难,学生、老师、培训机构三者联系不紧密;

这也促使当下的教培机构,都开始做起私域。对于教育这种重服务的行业来说,私域早已不是什么新鲜词汇。但行业水平参差不齐,大多数机构都把私域做成了“鸡肋”。

结合行业痛点和案例,我认为教培行业想要做好私域,最关键的就是要做好3个关键点:打造信任基础、低成本裂变获客、制定精细化运营策略。

01 打造信任基础

当下,考公考研相关的培训客单价很高,报名费大多几千元到几万元不等。

消费者在选择一家培训机构时,往往决策周期很长。要么受到学长学姐的推荐,要么就是找好几家比来比去,每一家的试听课都上了,甚至师资和教学模式都打探了个遍。

要知道用户在了解你的同时,往往也在了解别人。所以,在这个过程中,要让用户不断信任你,做好引导,才能实现最后的转化成交。

在获得用户线索,将用户加进私域之后,可以从3个方面打造好信任基础。

1、打造专业IP人设

私域里做「IP」也是极为重要的一步,一个有血有肉,有温度的个人IP,比只会发广告的营销机器,更加打动人。

对于教培机构来说,这种人设显得更为必要。常见的专业人设一般是「XX机构的XX老师」,让用户有相关需求时可以第一时间想到你。

以华图教育为例,来看看它们的IP是如何打造的:

昵称:A华图教育xx老师

定位:课程顾问/咨询老师

头像:真人照片(增加可信度)

朋友圈背景:商店二维码链接(售课)

自动欢迎语:发送1v1在线预约表(快速了解需求),声明自己不是机器人(拉近距离)

朋友圈内容:主要以介绍课程、售卖课程、考试信息为主

教培机构做好私域的3个关键核心,你学废了吗?

一旦找到适合的“人设”定位,就要持之以恒,不可中途随意更换“人设”,只有这样,IP才能在跟用户沟通互动时传递与品牌一致的形象。

2、朋友圈巩固用户信任感

朋友圈也是一个不可忽视的私域场景。

不过,朋友圈不能每天都发活动广告。可以根据不同的用户标签,推送不同的内容。这样可以在实现用户分层精细化运营的同时,确保不让过多的朋友圈广告造成用户的困扰和反感。

除了广告以外,可以分享一些知识干货,或者推送一些考试相关的内容更有意义和价值。

3、社群运营加强信任

当引流进来的用户足够多,无法保证全部一对一触达的话,社群就成了最好的运营转化方式。

社群中可以发布课程优惠信息,可以进行有奖问答活动,免费送资料,书籍引导用户报体验课等等。像社群内打卡学习,交流学习技巧等,都是提升用户留存和粘性的好方法。

还可以通过优质、专业的内容俘获学员的心,提高机构的专业性,培养学员对于机构的信任感,减少学员购课的决策时间。

小tips:重点要保证用户在社群里的服务体验,尤其很多没成交的潜客,会在社群提出很多问题,要安排专门的人员及时回答。

02 低成本裂变获客

教培机构的获客成本越来越高,这已经是不争的事实。不仅如此,机构间的竞争也越来越激烈,这就导致一些中小型教培机构,勉强处于维持生存的状态。

不花重金招生,只能面临倒闭关门;花重金招生,又吃力不讨好,去掉成本根本赚不到什么钱。

所以,现在教培行业在各个公域平台到处开花,公众号、视频号、抖音、小红书等平台都开展运营,再引入私域,能多拉一个用户是一个。

那把用户引进私域后,下一步如何低成本引流获客?甚至长期留存呢?比较常用的方式就是裂变,短时间内可以带来大量新客。

以华图教育为例,打造了以社群为主要渠道的裂变玩法。精准抓住学员的需求点,在备考交流群,以免费提分课、历年真题、必做题等有诱惑的资料为钩子留住潜在学员,并设置领取门槛,吸引用户转发分享邀请好友进群。

用户参与流程:

1)在社群看见裂变海报,激起兴趣;

2)扫码生成专属海报;

3)分享好友;

4)完成转发任务;

5)截图回复到群里;

6)收到审核消息。

这里给你一个万能裂变公式,可以对整个活动进行预期的判断,方便每个环节的策略制定。

裂变拉新 = 分享效率 x 分享频率 x 转化效率

分享效率:现有的用户存量中,有多少人愿意帮我分享。

分享频次:所有愿意分享的人群里,在用户存活周期会帮我分享几次。

转化效率:触达到受众后,有多少人能被转化成新用户。

教培机构做好私域的3个关键核心,你学废了吗?

需要注意的是,像考研考公每年都要特殊的节点,要懂得把握时机。

例如,对于考研类机构来说,每年会有三个重要招生节点,即3-4月、6-7月、9-10月。尽可能利用一些活动来引流获客。

03 制定精细化运营策略

因为教培行业获客成本高,所以每一个学员都是企业最重要的资产。哪怕是意向较低的用户,也要尽力去引导转化,不浪费每一条线索。

所以在这个过程中,需要给每位用户打好“标签”,做好“分层”,针对不同属性的用户,制定不同的运营策略,最大化的可能性去引导成交。

以教培行业为例,标签可以进行以下细分:

基本标签:性别、年龄、职业、学历、地区、收入情况;

渠道来源:公众号、官网、竞价页、朋友介绍;

用户等级/状态:A级(高满意度,可转介绍用户)、B级(成交客户)、C级(意向客户尚未成交)、D级(咨询未消费)、E级(加好友未咨询);

消费信息:消费频次、消费偏好(直播课、录播课、面授课)、消费行为(拼团、裂变);

需求标签:考证、升职、考公、升学;

教培机构做好私域的3个关键核心,你学废了吗?

图片版权@晏涛三寿

然后针对不同的用户等级和属性,制定不同的运营策略,比如:

1、加好友未咨询用户

运营策略:朋友圈培养信任、引导互动

我们完全不了解这类用户的需求,所以需要通过朋友圈培养信任的基础,引发互动。比如我们发了一个免费领取学习资料的内容得到了用户的回复,慢慢沟通了解需求。

2、有咨询未成交用户

运营策略:针对性展示案例、体验互动

这类用户我们知道他的需求,但他可能对我们还缺乏信任。我们可以多向他展示一些公司的实力。可以针对他的需求,发一些过去优秀的案例,增强信任。或是让用户先报名体验课,亲身感受一下。

3、意向用户

运营策略:1v1私聊、勾起用户需求

这类用户已经是对我们有信任基础了,距离成交只有一步之遥。这类用户不要去群发,需要1v1私聊,通过聊天具体分析没有成交的原因,再对症下药。

4、成交用户

运营策略:持续关怀、给予优惠

针对已成交的用户,我们的目的是让他续班或是转介绍。我们可以针对性推出一些续班或是拼团优惠的活动,重点在于要持续关怀,销售的目的不要太过明显。

5、高满意度用户

运营策略:重点跟进、鼓励介绍

有过转介绍成功的用户,对我们满意度很高,相当于企业的“超级用户”。需要我们重点跟进,鼓励他多分享,让他有成就感。

可以针对这类用户制作专门的海报,给予“明星学员”的头衔,或是直接用现金去激励。

需要注意的是,在做好运营的同时,要统计复盘每一类成员的情况,可以评估我们每一个运营动作是否有效,以便能够及时地优化运营策略。

写在最后

以上就是关于教培行业做私域的几点关键,从打造信任基础,到低成本裂变获客,再到制定精细化运营策略。

核心还是要从用户的实际需求出发,抓住用户的诉求。如果只是单纯想把用户拉近私域,接受你的广告轰炸,最终的结果必然是鸡肋,甚至是毒药了。

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