私域运营中的“三单策略”该如何设计？

畅移创始人兼CEO赵永：

美妆行业的私域玩法，我们称为“三单策略”。这个行业很多品牌多采用付费广告（尤其是腾讯公域广告、朋友圈广告、广点通广告模式）进行市场驱动，也就是常说的“公域+私域”。因此这个策略要求两个能力，一是广告投放的能力，二是小程序电商直购引导。

其中第一单，是通过让用户加公众号看到广告后立刻成交一单，或者引导用户加到企业微信，一对一在线用导购的方式推荐一个特价产品来成交。

第二单在第二天，会通过有温度的1V1私聊，导购手动推送特价单品/主动进行皮肤状态询问，产品知识等，进行产品推荐，拉升复购。

第三单是在未来一周内，私域运营团队通过社群或直播进行再一次促单，比如推荐满赠产品——这非常符合美妆品类消费习惯，因为用户往往会先买一个最便宜的新单品，等收到货进行体验之后，再做新的购买决策。

这是美妆行业私域运营中一套比较成功、且可复制的玩法。看上去美妆品类各个品牌的定价、优质单品不一样，但是用户的决策路径是大致相同的，所以这套玩法都会行得通。

通过美妆行业私域运营的分析，我们可以得出“三单策略”的几个核心要素：

第一：产品结构的设计

“三单策略”的第一个核心要素就是对产品结构的设计，用户第一次与你产生接触时，我们要给用户推荐“低决策成本”的产品，让用户一眼看到后就想购买，这类产品我们称之为引流产品，往往价格会偏低，性价比高。

当我们与用户已经产生消费关系后，我们就知道了一些关于用户的基本信息，可以作出初步判断，在我们第二次与用户接触时，我们应该推荐用户“需求类”产品，这类产品的价格适当，属于主流类产品。

如果发现一些超级用户，对我们的产品有更好的要求，可以提出定制化服务，或者更加高客单的产品系列，以求满足少于超级用户的需求。

所以，我们在整个私域运营流程设计中，应该结合产品的属性，用户从陌生用户到微信好友、再到首单、复购、转介绍的整个过程中，相对应的产品结构都是需要用心设计的。

第二：真人1v1私聊

不仅仅是“三单策略”中有这一招，在整个私域运营体系中，私聊是转化率最高的运营动作，我们必须通过1v1的方式去建立与用户的信任，不断的积累与用户的感情，以至于可以消费用户的终生价值。

当然，在1v1私聊的过程中，我们同样需要注意一些关键运营动作，比如：

• 第一，切记不要一味的发广告；
• 第二，回复信息要及时；
• 第三，多采用问句的方式交流；
• 第四，节日多送祝福，不要群发；
• 第五，多关注朋友圈内容，再切入私聊；
• 第六，建立用真人身份运营私域；
• ……

不要小看一个简单的私聊动作，里面有很多细节点都是值得我们研究的。

第三：多触点运营思维

“三单策略”采取的就是多触点思维，从购买下单的数量上，我们就是要让用户形成购买喜欢，通过三次购买形成，可以养成用户对平台的忠诚度，以及初步消费习惯的完成。

当然，除了下单数量上，我们也可以看到，从用户看到我们的引流广告/海报开始、再加入到社群/个人号、再通过朋友圈运营种草、以及小程序/直播转化复购等环节，都是在不断的与用户产生链接，不断的通过各个触点接触用户，运营用户，以至于后面能够转化用户。

所以，在私域运营的整个过程中，我们要设计出很多触点，尽可能多的与用户产生关系，这样用户才够记住你，最终才能够购买你的产品。

“三单策略”不仅仅适合于美妆行业，对于和美妆有共同属性的产品系列，都可以采取这套运营玩法，比如在线教育行业、母婴行业、零售行业等，只要把握住三个要素，即可把私域运营的打法确定下来。