培训机构学员容易流失？1套积分体系，提升续费率

近期，有人来问：

“现在学员服务是不是越来越不好做了啊，续班续费很难，换机构倒是很容易！”

其实，归根结底，还是学员忠诚度不高，所以学员很容易流失。

为了防止学员的流失、绑定学员，运营的手段是必不可少的。积分就是其中一种绑定学员较常见的方式：

前几年，朋友开的书法绘画培训学员，学员流失率非常高，我推荐给他一套积分体系，试行3个月以后，学员续费率直接上升了50%。

今天这篇文章，将从以下两个方面拆解这一套积分体系：

• 什么是积分？对素质类学校有什么作用？
• 如何设计积分体系？

在设计学校的积分体系之前，我们应该要对积分有一个大体的认知，才能在后续更好的推行积分体系。

首先，对于培训学校而言，积分就是学校发行的“虚拟货币”，是激励和引导学员行为的载体和工具，对于学员而言，积分就是能够获取和使用的“钱”。

相对于学科教育来说，积分体系在素质类学校中的作用可能更重要，因为缺少很明确的分数让家长感知学员的学习成果，学员更容易流失，所以我们更需要通过积分体系，来加强学员黏度，降低学员流失率。

而且在通过积分和学员互动的过程中，可以进行引导培养高价值学员，通过高价值行为刺激学员续费拉新。

另一方面，在积分的兑换规则中，学校可以动态调整积分的价值，甚至作废，对于学校来说操作空间更大。

不过以上价值的一切的前提，是完善合理可持续的积分体系。那么应该如何设计这样的一套积分体系呢？

这套适用大部分素质类培训机构的积分体系，主要分为三个步骤：

• 1.确定积分的预算
• 2.积分的来源
• 3.积分的去向

首先，要做好积分成本规划，不要把自己玩死！而且我们也要用积分的预算规划来跟校长报告，咱这个积分不会让他破产！

确定积分预算可以采用的方法是：固定金额比例法。固定金额指的是销售额，成交额或者净利润。

一般为保险起见，都会用净利润的某个比例来作为积分兑换的成本，例如：

某艺术学校销售额3000万，净利润1000万，校长大手一挥，拨出10%作为积分预算，那么今年的积分兑换价值就是100万。

当我们确定好积分兑换成本后，还需要确定好积分兑人民币比值，并由此来确定我们今年最多可发放积分总数。

计算公式：最大可发放积分数 = 积分成本*积分兑换比

确定积分预算真的很重要！你别不信，真的有公司因为积分发行规划和控制没做好，把自己搞到关门大吉的。

加拿大航空公司就因为为没有做好财务计划，让积分无限期累加，最后造成资不抵债，并破产，最后将加航的常客计划剥离成AeroPlan单独运营。

确定好最大可发放的积分数后，我们需要合理分配这些积分。

所以学员获取积分的方式，要与我们希望学员经常在学校中做的行为挂钩：例如按时出勤课消、竞赛获奖等。当学员完成这些行为动作，我们就可以给出积分奖励。

所以第一步，我们需要对学员可能产生的行为分类：核心行为与非核心行为。

• 核心行为：对学校收入或品牌产生直接影响的重点行为。例如：购课、续费、转介绍、老带新等
• 非核心行为：对学校的收入或品牌有间接影响的行为。例如：获得优秀学员称号、积极参与学校活动、课堂点评、获得比赛奖项等

接着第二步，对学员可能产生的行为赋予积分奖励。因为不同的机构，积分兑人民币比值和总积分数不尽相同，所以给大家推荐一套规则，学校可以根据自己的兑换比值进行调整。

1）核心行为的获取必须有一个明确的公式。

例如续费购课*1，即购买1000元课程，可以获得1000元积分。

2）非核心行为根据行为的重要程度和获取频率来设计获取的积分，素质类机构强烈推荐阶梯式积分规则。

例如获得奖项积分奖励，根据奖项重要程度，激励学员；

例如出勤课消非常重要，而且学员可以按时出勤，那么就可以设置阶梯式的积分……

当学校设置好积分获取规则后，我们就需要一个工具将这套积分体系上线并运转起来。

推荐使用校管家电子积分工具，可以灵活设置积分规则，免去手工计算积分规则的繁琐工作，为积分体系的实施减少阻碍，降低难度。

积分消耗，是用户感知积分价值的方式。用户获取积分肯定需要一个可以使用的地方，否则积分将毫无用处。

而积分的消耗，主要分为被动和主动。

被动主要是积分要设置一个有效期，防止积分无限度累加，造成失控。被动消耗一般有两种形式：

• 固定时间清零。

  例如：我们会在每年1月1日，将上一年度所有未使用的积分清零。

• 相对时间清零。

  例如：学员2020年6月1日获的积分100 ，那么在2021年6月2日，该积分清零。

主动消耗，一般是积分商城，包括实体商品和虚拟商品。还有就是会进行一些运营活动，例如积分抽奖或其他积分活动。

而积分的主动消耗，核心原则在于如何让学员玩得爽，而学校花钱又少。所以如何给积分商城里的商品进行定价就显得很重要了！

首先，积分商城的每个商品都有成本。如果是学校的自有课程，那么有师资等成本；如果是外面采购的，那么就有采购和物流成本。所以积分商城商品定价一定是在这个基础上有一些溢价的，这同时也是为了打折活动时，学校更有运营空间。

溢价也不是随便溢价的。一般来说，我们积分商城的商品上架，会有一个定价公式：商品价=进货成本*积分兑人民币比值*溢价参数A*溢价参数B*….

例如，你要上架一套舞蹈服，采购成本是300元，物流成本是10元每件，那么物流溢价参数为：物流溢价参数 = 100% + 10 /（300+10）*100% = 103%。

再给一个随机的溢价参数B=150%，方便后面打折。

例如：积分和人民币兑换比例为100:1，那么一台成本300的舞蹈服在商城的积分定价为：300*103%*150% / 0.01= 46350积分，取个整数47000积分。

而有了上面的溢价，我们在做促销活动的时候，就可以对价值47000积分的电脑最多打7折，即33000积分，刚好可以覆盖各种成本。

可以说，到了上架商品这一步，我们的积分体系就可以正常上线了。

积分体系搭建完成并且正式上线以后，这不是结束，而是才刚刚开始。

积分体系上线后还要实时查看积分的数据，以便动态调整不同行为的积分获取难度和积分量，以防止出现激励错位和积分发放失控的情况。

积分体系如何维护也是一项非常重要的工作，如果大家感兴趣的话，后续专门出一篇文章，讲解积分体系的维护和调整。

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