中国和国外的企业服务市场有着非常大的区别；这种区别主要是由于中国没有经历过一个完整的软件付费时代，而是直接跨越式进入到了SaaS和云服务的阶段。
即使如此，我们认为作为一家B2B公司的创始人，能不能搞定你的前10个客户，其实跟你在中国还是美国没有直接关系。
在研究并整理了一批美国市场增长最快的B2B公司早期历史之后，我们有下列五个收获：
1.搞定前10个客户一般有用的就只有三招，用好你的“黄金三板斧”：人脉，渠道，媒体。
2.这个三板斧在实践中没有你想象得那么难——几乎每个B2B业务都建立了自己的客户网络，出现在潜在客户频繁浏览的地方。问题不是这两种路线中的哪一条，而是你的人脉覆盖力有多强、能帮你走多远。
3.在B2B中拥有强大的人脉是巨大的优势，你也可以通过吸引投资人或者加入孵化器的形式，建立相关的人脉。
4.如果你需要按照传统方法去销售你的产品，而不是通过先搞定员工去搞定老板的方式扩大客群（zoom那种），那么利用人脉就显得尤为重要，因为早期客户要有信任你的理由。
5.如果一上来就靠各种报道、渠道广告做推广的话，往往你是没法快速搞定前10个用户的。
01 人脉中的哪些人可以成为潜在客户？
关键问题：做to B产品，如果你周围都没有10个人要买你做的东西，你就还是不要做了吧……
无非就是以下几种人：朋友、前同事、内部与外部的创业伙伴、其他公司的创始人，以及你在融资的时候搞定与没有搞定的投资人们。
发展了投资人成为客户：Carta
发展了投资人&前同事成为客户：Looker
发展了前同事成为客户：Intercom
发展了前同事成为客户：Workday
发展了前同事成为客户：Coda
发展了前同事成为客户：Salesforce
发展了前同事成为客户：Okta
发展了前同事&朋友成为客户：Asana
发展了朋友成为客户：Slack
发展了前同事&孵化器同期的公司创始人成为客户：Gusto
发展了前同事&孵化器同期的公司创始人成为客户：Stripe
发展了孵化器同期的公司创始人成为客户：Amplitude
02 有什么你可以利用的渠道？
关键问题：你的目标客户会以什么样的方式聚集起来？
Ruby on Rails社区（让你更简单地开发、部署、维护 web 应用程序的一个框架）：Shopify
Ruby on Rails社区：New Relic
在线开发人员和产品经理社区：Plaid
Twitter：Figma
自始至终面向中小企业：Square
Hacker News（信息聚合网站）：Segment
03 利用媒体：想一想，在你的公司故事里，有什么是可以打动人心的？
关键问题：你能推销的与众不同又不为人知的故事是什么？
在媒体上讲了一个有趣的故事：Twilio
Slack的新闻闪电战
总而言之，早期搞定客户的过程，也是迅速完善产品、迭代版本的过程，更是为产品服务更多B端客户和不同需求打下坚实基础的过程。
创始人在这个阶段，必须手脚并用，掏空自己的朋友的朋友的朋友的朋友的关系与资源，让潜在客户聚集的渠道对产品有清晰的认识，并且一定一定要维护好前10个用户的早期客户关系。这样，才能拿到企业服务市场的入场券，开始走上增长的快车道。
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